來源：《中外樂器信息》國(guó)外信息部
編者按：本文是作者針對(duì)美國(guó)樂器市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)群體所作的分析，中國(guó)與美國(guó)的國(guó)情不同，所面對(duì)的消費(fèi)者和市場(chǎng)差異較大，但市場(chǎng)自有相通之處，只有了解消費(fèi)者才能做好營(yíng)銷，翻譯此文希望對(duì)中國(guó)同行有所借鑒。
如果你不了解“嬰兒潮出生的人（baby boomer）”、“X代人（Generation X）”、“Y代人（Generation Y）”到底指哪些人，那么很遣憾你已經(jīng)丟失了一部分客戶。
當(dāng)我們談到市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，通常都會(huì)提到一個(gè)黃金法則叫“明確目標(biāo)”。但隨著消費(fèi)群的愈來愈多樣化和個(gè)體化，這個(gè)法則在今天似乎不太適用了。在經(jīng)營(yíng)中您不妨花些時(shí)間來考慮一下：你的目標(biāo)消費(fèi)群都有哪些人，這些人擁有什么樣的世界觀，以及他們擁有怎樣的消費(fèi)觀，我保證這些時(shí)間是你值得付出的。
簡(jiǎn)單下個(gè)定義，“一代人”就是在同一個(gè)歷史時(shí)代出生的某個(gè)群體，他們?cè)谙嗤臅r(shí)代環(huán)境中長(zhǎng)大并形成一定的世界觀，類似的經(jīng)歷使他們有類似的態(tài)度思想。他們的經(jīng)歷影響著他們對(duì)家庭的看法和消費(fèi)方式。美國(guó)三大主要消費(fèi)群包括：“嬰兒潮出生的一代人（baby boomer）”、“X代人（Generation X）”、“Y代人（Generation Y）”，他們的價(jià)值觀念完全不同。《The Revenge of Brand X》一書的作者Rob Frankel對(duì)這三代人進(jìn)行了對(duì)比，他說：“X代人是第一代’有目的’消費(fèi)的人，也是一種生活方式；嬰兒潮這代人因?yàn)樾枰?gòu)買東西；Y代人則因?yàn)樯钤谝环N純消費(fèi)文化中，他們不受傳統(tǒng)社會(huì)根深蒂固的道德規(guī)范的影響。”
嬰兒潮出生的一代人
出生時(shí)間： 1946年――1964年
年 齡： 42歲――60歲
文化關(guān)鍵詞： 二十世紀(jì)六十年代，越南戰(zhàn)爭(zhēng)，肯尼迪遇刺，伍德斯托克音樂節(jié)（woodstock）
品牌忠誠(chéng)度衡量時(shí)間：年
這代人是美國(guó)第一個(gè)大市場(chǎng)――“我”一代――擁有成功和財(cái)富。如今這代人都將近或已經(jīng)年老，有研究表明，他們普遍認(rèn)為自己比實(shí)際年齡要年輕。而且他們正在繼續(xù)以自己的方式開拓新紀(jì)元，他們情緒激昂，他們感覺良好，他們?nèi)匀幌M(fèi)。
對(duì)于許多產(chǎn)品和服務(wù)商來說，嬰兒潮出生的這代人是最有可能成為他們消費(fèi)者的人，因?yàn)檫@些人比以前有更充裕的時(shí)間和大把的金錢（曾有報(bào)導(dǎo)說到2007年他們每年消費(fèi)三萬億美元）。音樂零售商們應(yīng)該盡可能把他們吸引過來，因?yàn)楸M管這些人有大把金錢，但“他們認(rèn)為音樂不是"可自由支配的"，而且大部分年輕人覺得那些認(rèn)為音樂是屬于自己的人都是盜竊行為”，唱片行業(yè)的管理咨詢師Keith Holzman說，“嬰兒潮出生的這代人更習(xí)慣買了CD并收藏起來，而不是下載。”
X代人
出生時(shí)間： 1965年――1976年
年 齡： 30歲――41歲
文化關(guān)鍵詞：肯特州慘案（Kent State Tragedy），尼克松辭職，蘋果電腦的發(fā)明，工作的女性
品牌忠誠(chéng)度衡量時(shí)間：周、月
X代人往往被賦予“冷漠”、“懷疑”、“缺乏動(dòng)力”的字眼，也許因?yàn)樗麄兪堑谝淮拌€匙兒童”，他們比上一代嬰兒潮出生的人更看重家庭、更注重享受。他們?cè)?jīng)經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)大蕭條――失業(yè)、裁員、外購(gòu)――所以覺得生活質(zhì)量比工作更重要。
X代人可以說是憤世嫉俗的消費(fèi)者，買東西時(shí)精打細(xì)算而且從不盲目追求某種品牌。即便如此，我們還是有辦法“抓”住他們。第一，抓住他們對(duì)團(tuán)體組織的需求，可以在店里組織音樂講座或相關(guān)團(tuán)體活動(dòng)，把他們吸引進(jìn)來。再有不要忘了網(wǎng)絡(luò)，這代人是第一代和計(jì)算機(jī)一起成長(zhǎng)的群體，網(wǎng)絡(luò)也是X代人消費(fèi)時(shí)的一種選擇方式。除網(wǎng)絡(luò)外，還需要有電子商務(wù)系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn)在線購(gòu)物。
Y代人
出生時(shí)間： 1977年――2002年
年 齡： 4歲――29歲
文化關(guān)鍵詞： MTV，網(wǎng)絡(luò)衰退（dot-com bust），9.11事件，伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)
品牌忠誠(chéng)度衡量時(shí)間：天
Y代人是今天和明天的消費(fèi)者，廣告客戶都愿意培養(yǎng)忠誠(chéng)、永久的客戶。難怪Madison Avenue把重點(diǎn)放在這代人身上：這一代人是歷史上人數(shù)最多的消費(fèi)群，其中包括被稱為“完美顧客”的那些人。他們是最令人滿意的客戶群，是全球化的產(chǎn)物，人種不同，但都積極樂觀，充滿希望，懂技術(shù)，很樂于融入這種年消費(fèi)1500億美元的經(jīng)濟(jì)大潮中。他們認(rèn)同那些流行但不過分商業(yè)化的產(chǎn)品和零售商，他們希望被傾聽，渴望被尊重，并獲得真誠(chéng)。他們深受時(shí)代影響，在某些場(chǎng)所如滑板公園、音樂會(huì)或商城進(jìn)行的對(duì)等交流對(duì)他們的影響都很大。“許多商人們開始從基礎(chǔ)抓起，專門在那些十幾歲孩子們聚集的地方，靠這些孩子和他們的朋友來傳播信息”，市場(chǎng)分析專家Carolyn Martin說，“很顯然，隨著網(wǎng)絡(luò)的推廣，信息傳播的速度比射出的子彈速度還快。”
由于大多數(shù)Y代人還是高中或大學(xué)的學(xué)生，可以考慮利用校園各種媒體如校園報(bào)紙、廣播及電視來進(jìn)行廣告宣傳或新聞發(fā)布。為學(xué)生的晚會(huì)或音樂會(huì)提供樂器，不僅促進(jìn)樂器銷售而且有助于保持良好的合作關(guān)系；同廣播電臺(tái)合作組織各種音樂比賽，獎(jiǎng)品可以是Y代人最喜歡免費(fèi)的音樂會(huì)入場(chǎng)券或周末旅行。有一點(diǎn)很重要，Y代人更看重那些動(dòng)機(jī)良好的商人們。
以上我們探討了幾代人的差異，那么他們有沒有共同的特征呢？首先，我們都是社會(huì)動(dòng)物，離不開樂器店的存在，我們樂意同喜歡音樂的人一起談?wù)撘魳贰Ｆ浯危覀兌疾辉敢獾却覀凂R上就買，希望您能提供資金支持我們。許多零售商都與NAMM簽署了GE 消費(fèi)者融資規(guī)劃，并由此獲益。GE 消費(fèi)者融資規(guī)劃是專門為鍵盤樂器商提供的一個(gè)分期付款項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目提供了頗具競(jìng)爭(zhēng)力的利率，期限延長(zhǎng)至144個(gè)月。NAMM Music Money Platinum是一個(gè)周期信用卡，適用于那些需要更多靈活性和更多資金來源的顧客。最后，每一代美國(guó)人都是相當(dāng)突出的，而且有著很大的不同，由過去的經(jīng)歷對(duì)他們影響來看，不難理解他們現(xiàn)在在想什么。如果你考慮到了，你的視野將會(huì)更寬廣，你會(huì)有更多的辦法吸引那些熱愛音樂的人們，無論他們的年齡是多大。
作者：Mike Friguletto，General Electric客戶開發(fā)高級(jí)副總裁
編者按：本文是作者針對(duì)美國(guó)樂器市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)群體所作的分析，中國(guó)與美國(guó)的國(guó)情不同，所面對(duì)的消費(fèi)者和市場(chǎng)差異較大，但市場(chǎng)自有相通之處，只有了解消費(fèi)者才能做好營(yíng)銷，翻譯此文希望對(duì)中國(guó)同行有所借鑒。
如果你不了解“嬰兒潮出生的人（baby boomer）”、“X代人（Generation X）”、“Y代人（Generation Y）”到底指哪些人，那么很遣憾你已經(jīng)丟失了一部分客戶。
當(dāng)我們談到市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，通常都會(huì)提到一個(gè)黃金法則叫“明確目標(biāo)”。但隨著消費(fèi)群的愈來愈多樣化和個(gè)體化，這個(gè)法則在今天似乎不太適用了。在經(jīng)營(yíng)中您不妨花些時(shí)間來考慮一下：你的目標(biāo)消費(fèi)群都有哪些人，這些人擁有什么樣的世界觀，以及他們擁有怎樣的消費(fèi)觀，我保證這些時(shí)間是你值得付出的。
簡(jiǎn)單下個(gè)定義，“一代人”就是在同一個(gè)歷史時(shí)代出生的某個(gè)群體，他們?cè)谙嗤臅r(shí)代環(huán)境中長(zhǎng)大并形成一定的世界觀，類似的經(jīng)歷使他們有類似的態(tài)度思想。他們的經(jīng)歷影響著他們對(duì)家庭的看法和消費(fèi)方式。美國(guó)三大主要消費(fèi)群包括：“嬰兒潮出生的一代人（baby boomer）”、“X代人（Generation X）”、“Y代人（Generation Y）”，他們的價(jià)值觀念完全不同。《The Revenge of Brand X》一書的作者Rob Frankel對(duì)這三代人進(jìn)行了對(duì)比，他說：“X代人是第一代’有目的’消費(fèi)的人，也是一種生活方式；嬰兒潮這代人因?yàn)樾枰?gòu)買東西；Y代人則因?yàn)樯钤谝环N純消費(fèi)文化中，他們不受傳統(tǒng)社會(huì)根深蒂固的道德規(guī)范的影響。”
嬰兒潮出生的一代人
出生時(shí)間： 1946年――1964年
年 齡： 42歲――60歲
文化關(guān)鍵詞： 二十世紀(jì)六十年代，越南戰(zhàn)爭(zhēng)，肯尼迪遇刺，伍德斯托克音樂節(jié)（woodstock）
品牌忠誠(chéng)度衡量時(shí)間：年
這代人是美國(guó)第一個(gè)大市場(chǎng)――“我”一代――擁有成功和財(cái)富。如今這代人都將近或已經(jīng)年老，有研究表明，他們普遍認(rèn)為自己比實(shí)際年齡要年輕。而且他們正在繼續(xù)以自己的方式開拓新紀(jì)元，他們情緒激昂，他們感覺良好，他們?nèi)匀幌M(fèi)。
對(duì)于許多產(chǎn)品和服務(wù)商來說，嬰兒潮出生的這代人是最有可能成為他們消費(fèi)者的人，因?yàn)檫@些人比以前有更充裕的時(shí)間和大把的金錢（曾有報(bào)導(dǎo)說到2007年他們每年消費(fèi)三萬億美元）。音樂零售商們應(yīng)該盡可能把他們吸引過來，因?yàn)楸M管這些人有大把金錢，但“他們認(rèn)為音樂不是"可自由支配的"，而且大部分年輕人覺得那些認(rèn)為音樂是屬于自己的人都是盜竊行為”，唱片行業(yè)的管理咨詢師Keith Holzman說，“嬰兒潮出生的這代人更習(xí)慣買了CD并收藏起來，而不是下載。”
X代人
出生時(shí)間： 1965年――1976年
年 齡： 30歲――41歲
文化關(guān)鍵詞：肯特州慘案（Kent State Tragedy），尼克松辭職，蘋果電腦的發(fā)明，工作的女性
品牌忠誠(chéng)度衡量時(shí)間：周、月
X代人往往被賦予“冷漠”、“懷疑”、“缺乏動(dòng)力”的字眼，也許因?yàn)樗麄兪堑谝淮拌€匙兒童”，他們比上一代嬰兒潮出生的人更看重家庭、更注重享受。他們?cè)?jīng)經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)大蕭條――失業(yè)、裁員、外購(gòu)――所以覺得生活質(zhì)量比工作更重要。
X代人可以說是憤世嫉俗的消費(fèi)者，買東西時(shí)精打細(xì)算而且從不盲目追求某種品牌。即便如此，我們還是有辦法“抓”住他們。第一，抓住他們對(duì)團(tuán)體組織的需求，可以在店里組織音樂講座或相關(guān)團(tuán)體活動(dòng)，把他們吸引進(jìn)來。再有不要忘了網(wǎng)絡(luò)，這代人是第一代和計(jì)算機(jī)一起成長(zhǎng)的群體，網(wǎng)絡(luò)也是X代人消費(fèi)時(shí)的一種選擇方式。除網(wǎng)絡(luò)外，還需要有電子商務(wù)系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn)在線購(gòu)物。
Y代人
出生時(shí)間： 1977年――2002年
年 齡： 4歲――29歲
文化關(guān)鍵詞： MTV，網(wǎng)絡(luò)衰退（dot-com bust），9.11事件，伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)
品牌忠誠(chéng)度衡量時(shí)間：天
Y代人是今天和明天的消費(fèi)者，廣告客戶都愿意培養(yǎng)忠誠(chéng)、永久的客戶。難怪Madison Avenue把重點(diǎn)放在這代人身上：這一代人是歷史上人數(shù)最多的消費(fèi)群，其中包括被稱為“完美顧客”的那些人。他們是最令人滿意的客戶群，是全球化的產(chǎn)物，人種不同，但都積極樂觀，充滿希望，懂技術(shù)，很樂于融入這種年消費(fèi)1500億美元的經(jīng)濟(jì)大潮中。他們認(rèn)同那些流行但不過分商業(yè)化的產(chǎn)品和零售商，他們希望被傾聽，渴望被尊重，并獲得真誠(chéng)。他們深受時(shí)代影響，在某些場(chǎng)所如滑板公園、音樂會(huì)或商城進(jìn)行的對(duì)等交流對(duì)他們的影響都很大。“許多商人們開始從基礎(chǔ)抓起，專門在那些十幾歲孩子們聚集的地方，靠這些孩子和他們的朋友來傳播信息”，市場(chǎng)分析專家Carolyn Martin說，“很顯然，隨著網(wǎng)絡(luò)的推廣，信息傳播的速度比射出的子彈速度還快。”
由于大多數(shù)Y代人還是高中或大學(xué)的學(xué)生，可以考慮利用校園各種媒體如校園報(bào)紙、廣播及電視來進(jìn)行廣告宣傳或新聞發(fā)布。為學(xué)生的晚會(huì)或音樂會(huì)提供樂器，不僅促進(jìn)樂器銷售而且有助于保持良好的合作關(guān)系；同廣播電臺(tái)合作組織各種音樂比賽，獎(jiǎng)品可以是Y代人最喜歡免費(fèi)的音樂會(huì)入場(chǎng)券或周末旅行。有一點(diǎn)很重要，Y代人更看重那些動(dòng)機(jī)良好的商人們。
以上我們探討了幾代人的差異，那么他們有沒有共同的特征呢？首先，我們都是社會(huì)動(dòng)物，離不開樂器店的存在，我們樂意同喜歡音樂的人一起談?wù)撘魳贰Ｆ浯危覀兌疾辉敢獾却覀凂R上就買，希望您能提供資金支持我們。許多零售商都與NAMM簽署了GE 消費(fèi)者融資規(guī)劃，并由此獲益。GE 消費(fèi)者融資規(guī)劃是專門為鍵盤樂器商提供的一個(gè)分期付款項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目提供了頗具競(jìng)爭(zhēng)力的利率，期限延長(zhǎng)至144個(gè)月。NAMM Music Money Platinum是一個(gè)周期信用卡，適用于那些需要更多靈活性和更多資金來源的顧客。最后，每一代美國(guó)人都是相當(dāng)突出的，而且有著很大的不同，由過去的經(jīng)歷對(duì)他們影響來看，不難理解他們現(xiàn)在在想什么。如果你考慮到了，你的視野將會(huì)更寬廣，你會(huì)有更多的辦法吸引那些熱愛音樂的人們，無論他們的年齡是多大。
作者：Mike Friguletto，General Electric客戶開發(fā)高級(jí)副總裁
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