無疑，當前美國鋼琴市場走弱。盡管參展商對2008年初舉辦的NAMM樂器展表示滿意，但大多數鋼琴供應商對2008年全年的鋼琴市場形勢持“謹慎樂觀”態度。   
   幾家世界知名鋼琴制造商從不同角度對當前鋼琴市場做出評價，他們的看法莫衷一是。但有一點是相同的：從鋼琴供應方面來講要想成功，就必須作更多工作，鋼琴銷售工作也要更加創新。以下是世界知名鋼琴老總及銷售經理對2008年鋼琴市場的看法和評價。   
   施坦威鋼琴美國分公司總裁Ron Losby   
   Losby畢業于舊金山音樂學院，曾任施坦威鋼琴英國分公司總經理，今年1月1日正式履新，就任美國鋼琴分公司總經理。在年初的NAMM展上，他首次在施坦威美國經銷商中亮相。   
   他說，盡管施坦威鋼琴品牌卓越，但要把品牌轉化為銷售優勢，還有很大的余地，這就要靠建立廣泛的人際關系。施坦威鋼琴在美國現有77位授權經銷商，如果沒有用心記住他們的名字，就談不上能和大家真正有效地合作共事。   
   當前經濟形勢不景氣，盡管如此，去年（2007）一年里，施坦威鋼琴在世界范圍的鋼琴銷售增長23%（美國占3%強），對此我們頗受鼓舞。取得這一成績主要歸因于旗下的艾塞克斯（Essex）鋼琴銷售，該品牌去年一年銷售增長了36%，在立式鋼琴市場銷售下降的背景下，該品牌的立式鋼琴卻一路走俏。   
   Losby指出，施坦威設計的艾塞克斯鋼琴在中國生產，外觀設計仿效高價位鋼琴外觀，演奏表演超出了其價位所應達到的標準。他同時強調，雖然它是“低價位”鋼琴，但成本仍高出多數中國制造的鋼琴，“不是一味地用最低的價格取悅用戶。”   
   2007年施坦威旗下的3款鋼琴表現不凡，不過公司在嚴峻的美國經濟影響下，還不能完全“免疫”。談到銷售政策，Losby說，“鋼琴除對演奏者是必備品，對普通用戶，鋼琴并不是一件必需品，我們要看到這一點，繼爾解決銷售面臨的新問題?！笔┨雇钠放频匚缓退氖袌龇蓊~并不相稱，所以要依托鋼琴行業最優秀的經銷商，完備的經銷商網絡對公司是一筆巨大的無形財富。   
   這位擁有豐富海外工作經驗的職業經理人正在把他的理念帶到了新崗位中。與此同時，他還注重在美經營公司的特殊性。他說，“在亞洲和歐盟國家，要應對25種不同語言，需要以不同的營銷方式應對每種不同語言所蘊含的文化。在美國也一樣，西北部地區和東南部地區不同，意識到地區間的差異能讓我們運用不同的營銷手段吸引不同的客戶群體?！?nbsp;  
   Losby提出營銷三部曲：鎖定客戶范圍、培養樂器興趣、繼爾讓客戶產生強烈的鋼琴購買愿望?！叭绻皟身棾浞值轿?，則第三步水到渠成。昔日坐等客戶上門的日子會越來越少，我們要不斷發掘新客戶群?！?nbsp;  
   Losby將繼續把施坦威鋼琴銷售的重點放在團體銷售上，他認為正因為鋼琴的品質適應了高端演奏和教學需要，才使藝術團體和音樂院校不惜斥資購買施坦威。   
  “在市場開拓方面，我們要積極培育演奏鋼琴的興趣，體驗樂器演奏帶來的成就感，現在二戰后出生的人已逐步退休，我們要豐富他們的業余文化生活，讓他們積極參與到音樂中來，練習鋼琴就是一個好途徑?！?nbsp;  
   對于未來市場，Losby說，“無論經濟如何變幻，都不能成為公司繼續向前發展的絆腳石。我常常告訴員工，我們無法控制次貸，無法控制樓市，但我們能堅守行之有效的成功營銷策略。   
   雅馬哈美國分公司鋼琴事業部經理Paul Calvin   
   Paul認為2007年美國鋼琴市場是富有挑戰的一年，雅馬哈在美國的鋼琴經銷商需要找到銷售鋼琴的新型營銷方式?！袄限k法已不大奏效了，我們要試著鼓勵經銷商走出琴行，顧客不上門，我們就要主動出去結識他們，有時往往會帶來意想不到的機會。雅馬哈美國分公司在積極拓展社會關系，如與Costco公司合作，在樂器業務、音樂教師、藝術院校等保持良好關系，打造營銷的社會化網絡。”Calvin還提到了一位經銷商的做法，在一家大型購物場所中心擺設一家雅馬哈Disklavier鋼琴自動演奏系統實時演奏，在鋼琴上注明聯系方式，讓來往的消費者眼前一亮，他們購物結束后如有興趣會按照所提供的聯系方式和銷售人員聯系，進一步了解鋼琴的特性。“這就是‘現聲說法’廣告，在目前的經濟形勢下，我們需要開展更多類似的推銷活動。”    
   Calvin同時還提醒經銷商不要忘掉那些屢試不爽的銷售“老法寶”?！拔覐?976年即進入樂器行業工作，摸索并積累了很多尋求新客戶，聯系老客戶的方法，還常常到教堂里推銷，可能有人會認為琴行客流量少，就是業務萎縮―事實并非如此。外向型的推銷模式往往會產生出其不意的效果?！?nbsp;   
   Calvin認為，技術創新型鋼琴產品會繼續走俏。如由雅馬哈設計，在中國生產的Cable Nelson鋼琴銷路良好，這類鋼琴往往比日本原產雅馬哈鋼琴成本低20%，客戶在NAMM展上訂購了不少Cable Nelson鋼琴。   
   Paul希望2008年里美國房地產市場好轉，“肯定會有業務做，但必須要積極爭取，并付出更多努力，”在談及鋼琴行業形勢時，他表示“謹慎樂觀”。   
   珠江鋼琴美國分公司銷售經理Phil Kennedy   
  “珠江鋼琴有很好的經銷網絡，珠江去年一年銷售的鋼琴達83000架，從銷量來看，我們是最多的，業務很好。目前，珠江鋼琴亞洲銷量最多，歐洲持平，美國市場是下降的。為此，美國公司拿出一套明確而具體的方案改善美國業務。公司將調整分銷策略，注重珠江和里特米勒鋼琴的內在產品價值，我們要提供最好的鋼琴產品品質，在這一點上，我們和83000位客戶的感受是一致的！”   
   對于珠江鋼琴在美國的營銷，Phil Kennedy說，“公司和OEM客戶保持著良好的關系，還和其他鋼琴大牌共同合作……這些關系有助于夯實公司的市場基礎，美國前三家最大的鋼琴琴行（Jordan Kitt’s Music , Schmitt Music及Sherman Clay）都在珠江鋼琴上貼上了自己的牌子。對珠江今年的鋼琴業務，我感到更加自信。”   
   海倫美國銷售公司經理Theresa Perry   
   “今年年初的NAMM展會上，海倫鋼琴訂單銷售增幅高達350%！作為一家年輕的公司，我們在美加市場占有比較優勢―那就是我們別無選擇，唯一的方向就是向上發展！”Theresa幽默地說。   
   對于母公司寧波海倫鋼琴公司來講，也只是自1990年代中期以來第3次參加NAMM展，海倫公司2008年新推出的HG218和HG198三角鋼琴受到市場熱烈歡迎。   
   關于海倫鋼琴在北美市場的營銷模式，Perry說，“我們在非常認真地選擇進入海倫大家庭的鋼琴經銷商，他們必須執著地投入業務，能和我們步伐保持一致并能及時、有效做好客戶售后工作。”她認為關鍵是要幫助經銷商找到應對低迷鋼琴市場的最有效營銷模式，確保他們能夠繼續成功。只要在市場低迷情況下找準自己的定位，不盲目跟風，就有望達到所期待效果。為使鋼琴銷路更好，方法更有創造性，海倫鋼琴在不斷地和經銷商分享交流了具體營銷方略。   
   Perry談到，最重要的是做好手頭工作：“不要埋沒在周圍消極的評論中，設立既定目標后，就不要輕易說‘No’，海倫鋼琴美國公司的座右銘是，‘向更高境界邁進’，我們對此深信不疑?！?nbsp;   
  英昌鋼琴美國分公司全國銷售經理R.Todd Brown：   
 “當前的經濟形勢讓英昌的經銷商改變了經營方式，整體來看，經營更有效率了，相信這些變革會有助于經銷商獲取更多利潤。與此同時，英昌也在開發拓展新的活動項目，幫助經銷商促銷鋼琴，目前英昌把重心放在了經銷商培訓上。每位經銷商都應不斷調整銷售方式，通過英昌所開展的新活動，我們想給經銷商傳遞的信息是，經銷商不是在孤軍奮戰，英昌是他們的得力合作伙伴，與他們在一起并肩戰斗。”   
   對于鋼琴行業發展趨勢，Todd認為，行業朝著產品質量型方向發展，以“最低價格”來銷售鋼琴的時代已經終結。市場上還有低價鋼琴，但銷路并不看好。英昌一直在致力于提供質量最佳的鋼琴。  
   2008年，他對經銷商的建議很簡單，應當不斷提高水平，每位銷售人員都要不斷超越自己，提升自己對鋼琴的了解和把握。保持積極心態，就能更好地提高經營效率。