“欲寫龍秋難下筆，不游雁蕩是虛生”，溫州歷來以人杰地靈、山海兼利的商貿(mào)口岸城市著稱，鐘靈毓秀的雁蕩山水和燦爛的吳越文化孕育了厚重的商業(yè)文化底蘊(yùn)。20世紀(jì)末，溫州人因精明能干、商業(yè)人才輩出而被譽(yù)為“中國猶太人”，縱觀溫州人在國內(nèi)外的表現(xiàn)，商業(yè)界一直盛傳著這個(gè)說法：“有市場(chǎng)的地方就有溫州人，有溫州人的地方就能開拓市場(chǎng)，有溫州人的產(chǎn)業(yè)就能繁榮壯大”。
陳蓮琴就出生在商業(yè)名城溫州，作為浙江大學(xué)國際貿(mào)易系、香港理工大學(xué)品質(zhì)管理碩士專業(yè)的高知人才，她一手打造了杭州嘉德威鋼琴有限公司，創(chuàng)立“嘉德威（GOODWAY）”、“威士頓(WISDOM)”、“陳氏（Chan＆Sohn）”等企業(yè)自主品牌。創(chuàng)業(yè)初期，陳蓮琴如是說：“鋼琴制造業(yè)強(qiáng)手如林，大型鋼琴制造企業(yè)都有著悠久的歷史，豐富的品牌營銷與管理經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)他們都非常尊重，但是嘉德威鋼琴并不畏懼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相信在現(xiàn)代科學(xué)知識(shí)，以及品牌創(chuàng)建與管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，嘉德威鋼琴會(huì)找到企業(yè)生存與發(fā)展的市場(chǎng)定位點(diǎn)。”
     “杭州市名牌”、“杭州市著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”、“中國知名品牌”、2005年“浙江省文化產(chǎn)業(yè)示范基地”等等，這些榮譽(yù)似乎一步一個(gè)腳印，見證了嘉德威鋼琴公司的創(chuàng)業(yè)預(yù)言。進(jìn)入21世紀(jì)，中國已成為鋼琴生產(chǎn)、消費(fèi)的第一大國。作為鋼琴制造業(yè)的后來者，如何有效完成品牌文化的創(chuàng)建，以及市場(chǎng)營銷與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)化管理與規(guī)劃，且聽嘉德威鋼琴公司創(chuàng)業(yè)者的現(xiàn)身說法。
     記者（以下簡(jiǎn)稱記）:21世紀(jì)初，在外資、國有、民營鋼琴公司分割市場(chǎng)蛋糕的前提下，嘉德威鋼琴進(jìn)駐鋼琴市場(chǎng)的切入點(diǎn)在何處？
     陳蓮琴（以下簡(jiǎn)稱陳）：嘉德威鋼琴公司雖然是鋼琴制造業(yè)的后來者，但是我們一直本著穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營的策略，看準(zhǔn)一步，發(fā)展一步，看準(zhǔn)市場(chǎng)，大膽投入，不斷擴(kuò)大嘉德威鋼琴的市場(chǎng)占有率。實(shí)行國內(nèi)與國際兩個(gè)市場(chǎng)齊頭并進(jìn)戰(zhàn)略，在央視和專業(yè)媒體上采取連續(xù)大容量宣傳攻勢(shì)，使嘉德威知名度迅速上升。
     可以說，國有、民營大型鋼琴公司是本世紀(jì)初我國鋼琴行業(yè)的主力軍，但市場(chǎng)是基于需求而存在的，對(duì)市場(chǎng)而言沒有國有、民營區(qū)別。如果將市場(chǎng)需求細(xì)分，就會(huì)發(fā)現(xiàn)任何企業(yè)、任何產(chǎn)品只能滿足特定人群或者某一部分的需求。嘉德威進(jìn)軍鋼琴市場(chǎng)是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶需求進(jìn)行了細(xì)分和準(zhǔn)確定位，使產(chǎn)品在很大程度上滿足了特定客戶的需求、能夠針對(duì)特定類別的市場(chǎng)；嘉德威還對(duì)同行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與現(xiàn)況、技術(shù)創(chuàng)新水平、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營銷模式等進(jìn)行了詳細(xì)分析。清晰、靈活的一系列市場(chǎng)策略，準(zhǔn)確地定位企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，使嘉德威成功進(jìn)軍鋼琴市場(chǎng)。
     世上有千方百計(jì)，企業(yè)有三計(jì)不可忽視，一是產(chǎn)品質(zhì)量，沒有質(zhì)量就沒有一切的基礎(chǔ)；二是品牌，沒有品牌就沒有企業(yè)的知名度；三是規(guī)劃，沒有面向未來的規(guī)劃就沒有持續(xù)發(fā)展方向。目前，嘉德威鋼琴公司已征地300畝，投資上億元，建筑面積大約10萬平方米的樂器文化綜合產(chǎn)業(yè)基地第一期、第二期的工程已經(jīng)完成。2006年初，公司搬進(jìn)了新樂器文化產(chǎn)業(yè)基地。文化基地除辦公大樓、研發(fā)技術(shù)中心、生產(chǎn)車間外，還有樂器培訓(xùn)學(xué)校及員工宿舍等，同時(shí)實(shí)施技術(shù)改造，加快新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃在3～5年內(nèi)達(dá)到銷售收入5個(gè)億的目標(biāo)，到那時(shí)，我們公司的產(chǎn)品將會(huì)包括鋼琴在內(nèi)的其它樂器，打造出一個(gè)屬于我們嘉德威的樂器王國。
     記:對(duì)于民營鋼琴公司品牌營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與管理上，陳總有何見解？
     陳：還是那句話，對(duì)于市場(chǎng)而言，沒有民營或國有的企業(yè)類型區(qū)別。嘉德威是民營企業(yè)，或許在市場(chǎng)風(fēng)云變幻的時(shí)候，信息反饋和決策執(zhí)行可能速度更快些、效率要高些，但這些并不是關(guān)鍵；關(guān)鍵是在戰(zhàn)略發(fā)展層面能夠早別人幾步考慮到，早別人一步做到。嘉德威的市場(chǎng)營銷一開始就是兩條腿走路，國際市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)一個(gè)都不能少。我們的營銷渠道有著一個(gè)從抓住商機(jī)、從發(fā)現(xiàn)到培育、從小到大、循序漸進(jìn)的過程，但在策略上完全是按自己既定的步調(diào)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分定位，腳踏實(shí)地地完成規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)。
     記：嘉德威鋼琴的企業(yè)文化內(nèi)涵是什么？陳總?cè)绾务{馭企業(yè)的生產(chǎn)、管理、市場(chǎng)營銷的產(chǎn)業(yè)鏈條？
     陳：在嘉德威成立之前，國內(nèi)已經(jīng)有著許多可以借鑒的企業(yè)成功案例，比如海爾，這讓我們意識(shí)到：一個(gè)企業(yè)獲得成功、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵在于形成自己的企業(yè)文化。嘉德威是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，從成立到現(xiàn)在一直在積淀和凝聚自己的企業(yè)文化。所有的員工都認(rèn)識(shí)嘉德威的使命――“鋼琴專家”，由此他們清楚地認(rèn)識(shí)到自己的工作、自己的定位、自己的發(fā)展，在日常行為和理念層面都有共同的價(jià)值觀“求實(shí)、創(chuàng)新”，這就是嘉德威“以人為本”理念的良好體現(xiàn)。在用人要求上，嘉德威把品德擺在才干的前面，這樣才能更好地打造“嘉德威鋼琴事業(yè)平臺(tái)”。嘉德威生產(chǎn)、管理、市場(chǎng)營銷之間的特色十分鮮明，就是“以銷定產(chǎn)”，生產(chǎn)計(jì)劃根據(jù)銷售目標(biāo)來制訂，產(chǎn)品完全按照嚴(yán)格的工藝流程來生產(chǎn)。嘉德威對(duì)自己的市場(chǎng)有著堅(jiān)定的信心，但絕不會(huì)因?yàn)槟骋恍吞?hào)脫銷而盲目組織其它生產(chǎn)線全部改產(chǎn)，為有效協(xié)調(diào)各型號(hào)的生產(chǎn)任務(wù)、解決國際訂單與國內(nèi)銷售之間的矛盾，嘉德威的生產(chǎn)、管理、營銷全都以客戶為中心，在與客戶進(jìn)行溝通服務(wù)時(shí)，有完整的分析預(yù)測(cè)、計(jì)劃控制、目標(biāo)控制、效率控制、細(xì)節(jié)管理等一系列流程。
     記:多樣化品牌的創(chuàng)建、規(guī)劃，以及市場(chǎng)管理對(duì)公司未來發(fā)展有何意義？嘉德威鋼琴是如何創(chuàng)建和管理品牌的售后服務(wù)體系的？
     陳：多樣化品牌的創(chuàng)建是嘉德威企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一。品牌的多樣化首先是公司國內(nèi)、國際市場(chǎng)兩翼雙飛營銷模式的需要，其次有利于市場(chǎng)細(xì)分定位后滿足不同層面的要求，從而形成清晰的品牌形象，互不干擾各自所在的市場(chǎng)范圍。比如，目前“嘉德威”定位的是國內(nèi)中高檔鋼琴市場(chǎng)，市場(chǎng)界定、目標(biāo)客戶特征差別非常明顯，完全根據(jù)我們國內(nèi)客戶生活習(xí)慣、風(fēng)俗文化以及消費(fèi)能力而來。
     嘉德威在品牌多樣化的同時(shí)，絕沒有忘記最重要的一點(diǎn)：品牌的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)跟進(jìn)過程中。對(duì)此，嘉德威制定了詳細(xì)的售前、售中、售后服務(wù)規(guī)范流程，以客戶滿意度、忠誠度為嘉德威“金牌服務(wù)”的標(biāo)準(zhǔn)，完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系、服務(wù)信息化平臺(tái)、技術(shù)培訓(xùn)體系、客戶保障體系，以先進(jìn)的文化、理念、技術(shù)優(yōu)化服務(wù)管理，對(duì)客戶進(jìn)行全方位、立體化的指導(dǎo)與服務(wù)，確保對(duì)客戶服務(wù)的周到、及時(shí)、有效。
     嘉德威倡導(dǎo)全程專家概念，遵循“滿足客戶要求，引導(dǎo)鋼琴市場(chǎng)潮流，以客戶利益最大化”為先導(dǎo)，各品牌鋼琴型號(hào)齊全、質(zhì)量穩(wěn)定、音色優(yōu)美、造型典雅，得到了廣大消費(fèi)者的喜愛。國內(nèi)外眾多著名的鋼琴演奏家和音樂家，如鋼琴教育界泰斗周廣仁先生、鋼琴公主琳達(dá)、中央音樂學(xué)院鋼琴系主任吳迎教授、上海音樂學(xué)院趙曉生教授、著名鋼琴教育家鮑惠蕎教授、鄭大昕教授、楊漢果教授等等，演奏過嘉德威鋼琴，都給予了“鋼琴專家”的高度評(píng)價(jià)和贊賞。
     記:文化營銷是目前業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常提起的經(jīng)營語匯，嘉德威鋼琴是如何把文化營銷有效的貫徹在企業(yè)的運(yùn)營機(jī)制中的？
     陳：文化營銷應(yīng)該是一種充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，在市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)細(xì)分、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開發(fā)定價(jià)、營銷模式選擇、渠道載體與服務(wù)等營銷流程中主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，以文化作媒介與顧客及社會(huì)公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系，樹立正面良好的企業(yè)文化形象，提高企業(yè)的綜合社會(huì)聲譽(yù)。嘉德威的文化營銷可以用8個(gè)字概括――“唯美音樂、和諧生活”，以鋼琴音樂和高雅休閑文化的親和力將鋼琴用戶、合作伙伴、文化團(tuán)體、新聞媒體、政府部門等社會(huì)各界緊密維系在一起，發(fā)揮協(xié)同、互動(dòng)的效應(yīng)，以增強(qiáng)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
     文化營銷與嘉德威一直講求的“小勝在才，大勝在德，常勝在道”觀點(diǎn)完全一致。把梳子賣給和尚，屬于“才”；誠信為本，屬于“德”；古人所言的道，在狹義意義上就是我們今天常常掛在嘴邊的“文化”。嘉德威文化營銷的具體思路：首先要具體表現(xiàn)在嘉德威的產(chǎn)品或服務(wù)層面，在這一層面上要能提高人們的生活質(zhì)量，在推動(dòng)鋼琴消費(fèi)或培訓(xùn)等服務(wù)時(shí)，引導(dǎo)出一種高雅音樂等文化休閑觀念和消費(fèi)方式。其次在品牌文化層面體現(xiàn)，品牌有無競(jìng)爭(zhēng)力，能否成為名牌，并不主要取決于技術(shù)物理差異，而在于品牌是否具有豐富的文化內(nèi)涵，這一點(diǎn)在于如何擴(kuò)大品牌的文化內(nèi)涵與深度、情感氛圍，贏得了個(gè)性化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后，在企業(yè)文化層面應(yīng)該考慮市場(chǎng)營銷過程就是企業(yè)文化傳播過程，將企業(yè)優(yōu)秀的理念文化、行為文化、物質(zhì)文化、制度文化通過整合有效地傳達(dá)給社會(huì)，以塑造良好的企業(yè)形象，反過來又有助于各項(xiàng)營銷手段與技巧的順利實(shí)施。
     記:2007年，我們看到在外資并購的前提下，有人說中國的鋼琴產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入資本運(yùn)作時(shí)代，在外資、國有、民營鋼琴公司共存的市場(chǎng)局面下，陳總認(rèn)為鋼琴企業(yè)生存、發(fā)展的根基與出路在哪里？
陳：我國鋼琴行業(yè)目前是外資、國有、民營企業(yè)三者鼎立，各有優(yōu)勢(shì)，在這樣一個(gè)市場(chǎng)局面下，企業(yè)的市場(chǎng)、發(fā)展背景、行業(yè)態(tài)勢(shì)雖然千變?nèi)f幻，但我們認(rèn)為外資并購只是粗放型的資本運(yùn)作。思路決定出路，企業(yè)生存發(fā)展之道關(guān)鍵還在于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的可持續(xù)性。嘉德威目前的重點(diǎn)是堅(jiān)持既定的發(fā)展戰(zhàn)略，按自己的步調(diào)一步步實(shí)現(xiàn)既有目標(biāo)，做精、做強(qiáng)，然后才是“做大”。只有真正把企業(yè)才能做大，鋼琴產(chǎn)業(yè)才能做大，這時(shí)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的資本運(yùn)營就有“并購”、“上市”和產(chǎn)業(yè)多元化的方向選擇，這是我國鋼琴行業(yè)<