中國鋼琴不再是復(fù)雜的玩具，寧波的海倫鋼琴憑借技術(shù)實力進入了歐洲人壟斷的市場。         
     去年8月8日晚，北京奧運會開幕倒計時一周年晚會上，一架九尺紅色鋼琴與鋼琴家郎朗一同在天安門廣場上閃耀著，但是這架目前亞洲唯一的紅色九尺專業(yè)鋼琴并不是來自“施坦威”、“貝森多夫”等國際鋼琴大品牌，而是來自中國寧波的“海倫”。 
     寧波海倫音樂制品有限公司由現(xiàn)任董事長陳海倫一手創(chuàng)立，從開始整琴制造至今不過5年，卻已經(jīng)成長為僅次于珠江、星海的鋼琴行業(yè)第三大生產(chǎn)商。“我們只有3個銷售人員，但是2007年預(yù)計銷售1.7萬架鋼琴，銷售額2.2億元，現(xiàn)在拿琴的訂單已經(jīng)排到了兩個月之后。”陳海倫的生意頗為紅火。 
     名片上印著高級經(jīng)濟師頭銜的陳海倫農(nóng)民出身，今年54歲的他從70年代起進入當(dāng)?shù)啬＞咂髽I(yè)做學(xué)徒，1986年擔(dān)任廠長后開始帶領(lǐng)企業(yè)為上海鋼琴廠生產(chǎn)五金配件，接觸到了鋼琴行業(yè)。用了10多年的工夫，陳海倫將鋼琴配件做到了全國第一，但瓶頸隨之而來。“雖然利潤率依然可以達到10%以上，但是當(dāng)一個只值幾分錢的鋼琴配件做到了每年4,000萬元的規(guī)模之后，市場空間也已經(jīng)沒有多大挖掘的潛力。”陳海倫說。 
     2001年他瞄上了鋼琴的核心部件――碼克。一架鋼琴60%的技術(shù)含量都在碼克上，是鋼琴生產(chǎn)中的關(guān)鍵，好比汽車的發(fā)動機一樣。但也像發(fā)動機技術(shù)一樣，碼克的先進技術(shù)也盡在國外掌握之中，當(dāng)時國內(nèi)有能力生產(chǎn)碼克的僅有珠江、星海等行業(yè)巨頭，產(chǎn)品質(zhì)量也不盡如人意。制作碼克首先要克服的是部件組裝的定位問題，“一臺鋼琴有9,000多個零件，以前國內(nèi)企業(yè)都是靠估算人工定位，質(zhì)量很難控制，手工制作過多也是國內(nèi)鋼琴落后的重要原因。”海倫技術(shù)部經(jīng)理鄭翠萍說。陳海倫投資4,000萬元設(shè)計建立了從打孔機、背架、銑背到最終裝配的全套數(shù)控系統(tǒng)，用獨創(chuàng)的全數(shù)控定位孔技術(shù)保障鋼琴整體的穩(wěn)定和標(biāo)準(zhǔn)化。“我們將一架琴上的碼克拆下來放到另外一架上，可以保證音色不變。”陳海倫說。此外，海倫還用獨有的鋁中盤取代了傳統(tǒng)的細木板中盤，以克服木質(zhì)鋼琴難以逾越的變形問題。“這樣可以將中盤變形從2-3毫米控制到1毫米之內(nèi)，保障所承載的鍵盤和擊弦機定位穩(wěn)定，也就保證了鋼琴長久使用后的音色和手感。”鄭翠萍解釋說。  
     “現(xiàn)在碼克一年要生產(chǎn)3萬臺，除去自己用的和為國內(nèi)廠家訂做的以外，還出口3,000臺到歐洲日本。”2003年陳海倫的碼克系統(tǒng)一經(jīng)推出便被高端的歐洲市場認可，而碼克的成功讓他進一步萌生了生產(chǎn)整琴的想法。“因為碼克是核心部件，有了它其他部分只要組裝就可以完成。”陳海倫說。碼克在歐洲推出的當(dāng)年，奧地利著名鋼琴廠商文德隆（WENDL&LUNG）便要求海倫為其貼牌生產(chǎn)整琴，陳海倫決定從歐洲市場開始自己的鋼琴之路。 
     在歐洲，中國鋼琴一直憑借原材料和工藝設(shè)計的低成本走著固有的低端市場路線，其產(chǎn)品形象不僅遠低于歐洲制造，比起日韓品牌也多有不如。陳海倫想將中國制造的低成本和歐洲高水平設(shè)計工藝結(jié)合，走出一條中端路線，其中的利潤空間也大的驚人。“一般的國產(chǎn)122型鋼琴在歐洲市場售價不足2,000歐元，而一架貝茨斯坦的頂級124型鋼琴僅高2公分，售價可以達到2萬歐元，成本差別不過1,000元人民幣。”他說。 
     鋼琴在國外的生產(chǎn)已有200多年歷史，只經(jīng)過50年發(fā)展的中國鋼琴依然沒辦法擺脫對國外技術(shù)的依賴，國內(nèi)知名鋼琴生產(chǎn)商無一例外地聘請著一兩位國外專家指導(dǎo)生產(chǎn)。想在短期內(nèi)達到更高的水平，剛剛起步的陳海倫付出的代價也更大。他以每年1,300萬元的專家費，一次從國外聘請了6位鋼琴制作大師，從設(shè)計、整音、整理、檢驗等各個流程加以掌控。“鋼琴是一個整體產(chǎn)品，不可能一個人弄所有的東西，只有幾個環(huán)節(jié)工藝好，并不能保證整琴質(zhì)量的優(yōu)秀。就成本而言增加不到10%，但產(chǎn)品質(zhì)量可以高不少，價格則水漲船高，市場空間就會大得多，”陳海倫把賬算的很清楚，“我們用的黏粘材料全部進口，別的材料也比國內(nèi)鋼琴廠好得多，成本高了一兩千，但質(zhì)量好價格自然也高，一架122型鋼琴在歐洲市場可以賣到3,490歐元。” 
     產(chǎn)品投往歐洲的第一年，海倫鋼琴就獲得了年銷量2,000架的不俗成績，而現(xiàn)在這個數(shù)字則增長到了9,000架。“以前歐洲人都把中國鋼琴看成是一種復(fù)雜些的玩具而已，而現(xiàn)在中國鋼琴正在歐美占據(jù)一定的市場，就像前些年的雅馬哈等日本鋼琴一樣，開始越來越好，距離最好的德國鋼琴距離也不再遙遠。”來自美國的整音師史文森（Joe Swenson）為自己能為成長中的中國鋼琴工作而榮幸。而海倫鋼琴憑借優(yōu)質(zhì)而穩(wěn)定的音色在2005年成了繼“施坦威”、“貝森朵夫”之后又一個維也納金色大廳的永久居民，供來自世界的音樂家們彈奏，2006年則被丹麥王室選中，成為皇室用琴。  
     陳海倫借助海外力量的不僅是技術(shù)，還有品牌，在貼牌生產(chǎn)之初，他很清楚地知道海倫的未來依然在于自有品牌。與別的貼牌廠家不同，他貼牌的文德隆鋼琴上打著自己的商標(biāo)――“文德隆?海倫”。代價則頗為高昂：未來10年內(nèi)，無論貼牌與否，海倫鋼琴的歐洲代理權(quán)都由文德隆獨家享有。利益的損失同樣不小：一臺海倫鋼琴在歐洲市場的售價是其出廠價的數(shù)倍，而即便是批發(fā)價，代理商也可從中獲得高額利潤。“對于一個新品牌來說，在歐洲市場的營銷渠道建設(shè)和市場推廣都不是我們能夠獨立建立的，文德隆則很成熟。代價雖大，但如果沒有文德隆的技術(shù)支持和銷售幫助，我們的鋼琴在歐洲肯定還是一個質(zhì)量差價格低的品牌。”陳海倫說。 
     受到地域限制的只是市場，品牌的影響力則沒有國界。美國是陳海倫看中的成本優(yōu)勢和品牌影響都能發(fā)揮的樂土。依然是一架海倫122型鋼琴，憑借全進口的材質(zhì)和已被文德隆帶動的“海倫”品牌，在美國的售價比歐洲售價高出約20%。“我們在2006年底開始策劃，去年一月開始做。投入期肯定虧損，但是沒有了在歐洲的渠道限制，今后的利潤要高出很多。”陳海倫對美國市場信心十足。 
     年均增長10%的國內(nèi)市場同樣難以忽視。“在歐洲這樣挑剔的地方我們都打開了市場，憑借這種影響在國內(nèi)開拓相對要容易些。” 陳海倫尋找的依然是高價外國鋼琴和低價國產(chǎn)品牌的中間路線，“國內(nèi)市場的新增份額基本上都被國外品牌占據(jù)。他們的確品質(zhì)好些，知名度也高，但是都是在中國生產(chǎn)，成本一樣。”在陳海倫看來，在多是國有企業(yè)的鋼琴行業(yè)中，民營的海倫鋼琴更加年輕，也有更加靈活的機制，“憑借管理優(yōu)勢，我們的出廠價比別的鋼琴低，而高質(zhì)量又可以讓售價更高，這樣給代理商的條件也更加優(yōu)厚。”依靠在全國的120多個城市的代理商，兩年的時間里海倫在國內(nèi)市場的銷售已達到8,000架。 
     但是，國內(nèi)市場競爭激烈，原材料漲價，利潤空間在變小。陳海倫坦言壓力不小，在年產(chǎn)38萬架的國內(nèi)鋼琴行業(yè)中，卻有150多家鋼琴廠激烈角逐，這意味著平均每家只有2,000多架的份額，即便是行業(yè)老大珠江一年的產(chǎn)值也只有7億多元，但陳海倫相信，這同樣表明“中國市場整合的空間依然很大”！