中國(guó)鋼琴不再是復(fù)雜的玩具，寧波的海倫鋼琴憑借技術(shù)實(shí)力進(jìn)入了歐洲人壟斷的市場(chǎng)。         
     去年8月8日晚，北京奧運(yùn)會(huì)開幕倒計(jì)時(shí)一周年晚會(huì)上，一架九尺紅色鋼琴與鋼琴家郎朗一同在天安門廣場(chǎng)上閃耀著，但是這架目前亞洲唯一的紅色九尺專業(yè)鋼琴并不是來(lái)自“施坦威”、“貝森多夫”等國(guó)際鋼琴大品牌，而是來(lái)自中國(guó)寧波的“海倫”。 
     寧波海倫音樂(lè)制品有限公司由現(xiàn)任董事長(zhǎng)陳海倫一手創(chuàng)立，從開始整琴制造至今不過(guò)5年，卻已經(jīng)成長(zhǎng)為僅次于珠江、星海的鋼琴行業(yè)第三大生產(chǎn)商。“我們只有3個(gè)銷售人員，但是2007年預(yù)計(jì)銷售1.7萬(wàn)架鋼琴，銷售額2.2億元，現(xiàn)在拿琴的訂單已經(jīng)排到了兩個(gè)月之后。”陳海倫的生意頗為紅火。 
     名片上印著高級(jí)經(jīng)濟(jì)師頭銜的陳海倫農(nóng)民出身，今年54歲的他從70年代起進(jìn)入當(dāng)?shù)啬＞咂髽I(yè)做學(xué)徒，1986年擔(dān)任廠長(zhǎng)后開始帶領(lǐng)企業(yè)為上海鋼琴?gòu)S生產(chǎn)五金配件，接觸到了鋼琴行業(yè)。用了10多年的工夫，陳海倫將鋼琴配件做到了全國(guó)第一，但瓶頸隨之而來(lái)。“雖然利潤(rùn)率依然可以達(dá)到10%以上，但是當(dāng)一個(gè)只值幾分錢的鋼琴配件做到了每年4,000萬(wàn)元的規(guī)模之后，市場(chǎng)空間也已經(jīng)沒(méi)有多大挖掘的潛力。”陳海倫說(shuō)。 
     2001年他瞄上了鋼琴的核心部件――碼克。一架鋼琴60%的技術(shù)含量都在碼克上，是鋼琴生產(chǎn)中的關(guān)鍵，好比汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)一樣。但也像發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)一樣，碼克的先進(jìn)技術(shù)也盡在國(guó)外掌握之中，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)有能力生產(chǎn)碼克的僅有珠江、星海等行業(yè)巨頭，產(chǎn)品質(zhì)量也不盡如人意。制作碼克首先要克服的是部件組裝的定位問(wèn)題，“一臺(tái)鋼琴有9,000多個(gè)零件，以前國(guó)內(nèi)企業(yè)都是靠估算人工定位，質(zhì)量很難控制，手工制作過(guò)多也是國(guó)內(nèi)鋼琴落后的重要原因。”海倫技術(shù)部經(jīng)理鄭翠萍說(shuō)。陳海倫投資4,000萬(wàn)元設(shè)計(jì)建立了從打孔機(jī)、背架、銑背到最終裝配的全套數(shù)控系統(tǒng)，用獨(dú)創(chuàng)的全數(shù)控定位孔技術(shù)保障鋼琴整體的穩(wěn)定和標(biāo)準(zhǔn)化。“我們將一架琴上的碼克拆下來(lái)放到另外一架上，可以保證音色不變。”陳海倫說(shuō)。此外，海倫還用獨(dú)有的鋁中盤取代了傳統(tǒng)的細(xì)木板中盤，以克服木質(zhì)鋼琴難以逾越的變形問(wèn)題。“這樣可以將中盤變形從2-3毫米控制到1毫米之內(nèi)，保障所承載的鍵盤和擊弦機(jī)定位穩(wěn)定，也就保證了鋼琴長(zhǎng)久使用后的音色和手感。”鄭翠萍解釋說(shuō)。  
     “現(xiàn)在碼克一年要生產(chǎn)3萬(wàn)臺(tái)，除去自己用的和為國(guó)內(nèi)廠家訂做的以外，還出口3,000臺(tái)到歐洲日本。”2003年陳海倫的碼克系統(tǒng)一經(jīng)推出便被高端的歐洲市場(chǎng)認(rèn)可，而碼克的成功讓他進(jìn)一步萌生了生產(chǎn)整琴的想法。“因?yàn)榇a克是核心部件，有了它其他部分只要組裝就可以完成。”陳海倫說(shuō)。碼克在歐洲推出的當(dāng)年，奧地利著名鋼琴?gòu)S商文德隆（WENDL&LUNG）便要求海倫為其貼牌生產(chǎn)整琴，陳海倫決定從歐洲市場(chǎng)開始自己的鋼琴之路。 
     在歐洲，中國(guó)鋼琴一直憑借原材料和工藝設(shè)計(jì)的低成本走著固有的低端市場(chǎng)路線，其產(chǎn)品形象不僅遠(yuǎn)低于歐洲制造，比起日韓品牌也多有不如。陳海倫想將中國(guó)制造的低成本和歐洲高水平設(shè)計(jì)工藝結(jié)合，走出一條中端路線，其中的利潤(rùn)空間也大的驚人。“一般的國(guó)產(chǎn)122型鋼琴在歐洲市場(chǎng)售價(jià)不足2,000歐元，而一架貝茨斯坦的頂級(jí)124型鋼琴僅高2公分，售價(jià)可以達(dá)到2萬(wàn)歐元，成本差別不過(guò)1,000元人民幣。”他說(shuō)。 
     鋼琴在國(guó)外的生產(chǎn)已有200多年歷史，只經(jīng)過(guò)50年發(fā)展的中國(guó)鋼琴依然沒(méi)辦法擺脫對(duì)國(guó)外技術(shù)的依賴，國(guó)內(nèi)知名鋼琴生產(chǎn)商無(wú)一例外地聘請(qǐng)著一兩位國(guó)外專家指導(dǎo)生產(chǎn)。想在短期內(nèi)達(dá)到更高的水平，剛剛起步的陳海倫付出的代價(jià)也更大。他以每年1,300萬(wàn)元的專家費(fèi)，一次從國(guó)外聘請(qǐng)了6位鋼琴制作大師，從設(shè)計(jì)、整音、整理、檢驗(yàn)等各個(gè)流程加以掌控。“鋼琴是一個(gè)整體產(chǎn)品，不可能一個(gè)人弄所有的東西，只有幾個(gè)環(huán)節(jié)工藝好，并不能保證整琴質(zhì)量的優(yōu)秀。就成本而言增加不到10%，但產(chǎn)品質(zhì)量可以高不少，價(jià)格則水漲船高，市場(chǎng)空間就會(huì)大得多，”陳海倫把賬算的很清楚，“我們用的黏粘材料全部進(jìn)口，別的材料也比國(guó)內(nèi)鋼琴?gòu)S好得多，成本高了一兩千，但質(zhì)量好價(jià)格自然也高，一架122型鋼琴在歐洲市場(chǎng)可以賣到3,490歐元。” 
     產(chǎn)品投往歐洲的第一年，海倫鋼琴就獲得了年銷量2,000架的不俗成績(jī)，而現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字則增長(zhǎng)到了9,000架。“以前歐洲人都把中國(guó)鋼琴看成是一種復(fù)雜些的玩具而已，而現(xiàn)在中國(guó)鋼琴正在歐美占據(jù)一定的市場(chǎng)，就像前些年的雅馬哈等日本鋼琴一樣，開始越來(lái)越好，距離最好的德國(guó)鋼琴距離也不再遙遠(yuǎn)。”來(lái)自美國(guó)的整音師史文森（Joe Swenson）為自己能為成長(zhǎng)中的中國(guó)鋼琴工作而榮幸。而海倫鋼琴憑借優(yōu)質(zhì)而穩(wěn)定的音色在2005年成了繼“施坦威”、“貝森朵夫”之后又一個(gè)維也納金色大廳的永久居民，供來(lái)自世界的音樂(lè)家們彈奏，2006年則被丹麥王室選中，成為皇室用琴。  
     陳海倫借助海外力量的不僅是技術(shù)，還有品牌，在貼牌生產(chǎn)之初，他很清楚地知道海倫的未來(lái)依然在于自有品牌。與別的貼牌廠家不同，他貼牌的文德隆鋼琴上打著自己的商標(biāo)――“文德隆?海倫”。代價(jià)則頗為高昂：未來(lái)10年內(nèi)，無(wú)論貼牌與否，海倫鋼琴的歐洲代理權(quán)都由文德隆獨(dú)家享有。利益的損失同樣不小：一臺(tái)海倫鋼琴在歐洲市場(chǎng)的售價(jià)是其出廠價(jià)的數(shù)倍，而即便是批發(fā)價(jià)，代理商也可從中獲得高額利潤(rùn)。“對(duì)于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，在歐洲市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道建設(shè)和市場(chǎng)推廣都不是我們能夠獨(dú)立建立的，文德隆則很成熟。代價(jià)雖大，但如果沒(méi)有文德隆的技術(shù)支持和銷售幫助，我們的鋼琴在歐洲肯定還是一個(gè)質(zhì)量差價(jià)格低的品牌。”陳海倫說(shuō)。 
     受到地域限制的只是市場(chǎng)，品牌的影響力則沒(méi)有國(guó)界。美國(guó)是陳海倫看中的成本優(yōu)勢(shì)和品牌影響都能發(fā)揮的樂(lè)土。依然是一架海倫122型鋼琴，憑借全進(jìn)口的材質(zhì)和已被文德隆帶動(dòng)的“海倫”品牌，在美國(guó)的售價(jià)比歐洲售價(jià)高出約20%。“我們?cè)?006年底開始策劃，去年一月開始做。投入期肯定虧損，但是沒(méi)有了在歐洲的渠道限制，今后的利潤(rùn)要高出很多。”陳海倫對(duì)美國(guó)市場(chǎng)信心十足。 
     年均增長(zhǎng)10%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同樣難以忽視。“在歐洲這樣挑剔的地方我們都打開了市場(chǎng)，憑借這種影響在國(guó)內(nèi)開拓相對(duì)要容易些。” 陳海倫尋找的依然是高價(jià)外國(guó)鋼琴和低價(jià)國(guó)產(chǎn)品牌的中間路線，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的新增份額基本上都被國(guó)外品牌占據(jù)。他們的確品質(zhì)好些，知名度也高，但是都是在中國(guó)生產(chǎn)，成本一樣。”在陳海倫看來(lái)，在多是國(guó)有企業(yè)的鋼琴行業(yè)中，民營(yíng)的海倫鋼琴更加年輕，也有更加靈活的機(jī)制，“憑借管理優(yōu)勢(shì)，我們的出廠價(jià)比別的鋼琴低，而高質(zhì)量又可以讓售價(jià)更高，這樣給代理商的條件也更加優(yōu)厚。”依靠在全國(guó)的120多個(gè)城市的代理商，兩年的時(shí)間里海倫在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售已達(dá)到8,000架。 
     但是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，原材料漲價(jià)，利潤(rùn)空間在變小。陳海倫坦言壓力不小，在年產(chǎn)38萬(wàn)架的國(guó)內(nèi)鋼琴行業(yè)中，卻有150多家鋼琴?gòu)S激烈角逐，這意味著平均每家只有2,000多架的份額，即便是行業(yè)老大珠江一年的產(chǎn)值也只有7億多元，但陳海倫相信，這同樣表明“中國(guó)市場(chǎng)整合的空間依然很大”！